大和有話說

當新創公司成長到一定的規模，得籌措更多資金來達成下個里程碑時，勢必就有與創投（Venture Capital；簡稱VC）交手的機會。然而，對於許多創業者而言， VC這個行業的圈子相對封閉，行事也較為神秘，一般人較難了解其背後的運作。

因此，今天決定來分享一些創投在pitch中常問的問題，即便你目前還沒有募資計畫，我想也可以透過以下的問題清單，來逐一檢視一下公司目前的經營狀況。

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ㄧ、哪個賽道？

1. 市場機會有多大（Total Addressable Market；TAM）？
2. 此產業目前的發展階段？（初創期、成長期、成熟期、衰退期）
3. 此行業有什麼進入門檻（Entry Barrier）？

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二、創辦人、關鍵成員的能力與背景？

1. 是否有共同創辦人？
2. 創業動機與經營理念？
3. 團隊是否有相關領域的經驗？
4. 目前團隊中尚需補足哪些關鍵職位？
5. 是否曾發生經營危機？原因為何？如何克服？
6. 員工流動是否頻繁，原因為何？
7. 股權結構是否合理？
8. 公司保留多少員工認股權（ESOP）？

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三、商業模式可行性？

1. 公司是做什麼的？
2. 您為客戶解決什麼痛點、創造什麼價值？
3. 您的商業模式為何？
4. 合作夥伴有誰？如何合作？合約多久到期？
5. 現有客戶為什麼買你的產品？
6. 現有客戶對產品有什麼建議？
7. 已流失的客戶為何不再使用您的產品？
8. Demo公司的產品或服務。
9. 公司業務策略是聚焦/多角化？
10. 產品未來的Roadmap？

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四、競爭同業與競爭優勢？

1. 國內外有哪些競爭對手？
2. 國內外有哪些「潛在」競爭對手？
3. 公司的競爭優勢為何？
4. 同業的競爭優勢為何？
5. 如何因應同業競爭（Ex : 商業模式、TA、技術、專利）？

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五、如何行銷及業務推廣？

1. 公司如何行銷產品（Ex：廣告策略、社群策略、公關策略）？
2. 客戶獲取成本？客戶生命週期價值（Lifetime Value）？ROAS？
3. 從初次接觸客戶到完成銷售，中間通常會經歷什麼流程？轉化率？耗時多久？
4. 是否有海外拓展計畫？如何執行？

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六、本次增資主體概況？

1. 歷年發展沿革？
2. 目前組織架構？
3. 目前董監結構？
4. 目前股東組成？
5. 目前員工人數？
6. 有無分支機構？若有，子母公司如何分工？

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七、目前的財務狀況？

1. 近年營收、毛利、淨利狀況？
2. 「關鍵指標」的成長動能是否穩定（MoM、YoY）？
3. 前十大客戶佔營收比重，是否過度集中？
4. 前十大供應商佔成本比重，是否過度集中？
5. 未來五年財務預測，並說明其基本假設。
6. 目前在手現金多少？
7. 每月燒多少錢（burn rate）？
8. 應收帳款天期？應付帳款天期？
9. 公司預計何時能break-even？
10. 公司目前債權結構為何？

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八、公司主要面臨的風險是什麼？

1. 公司面臨了哪些市場風險？
2. 公司面臨了哪些法律風險？
3. 目前有無任何法律訴訟案件？
4. 公司是否面臨任何政府監管風險？

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九、投資條件與估值合理性

1. 本輪預計募多少資金？
2. 募資用途為何？能幫助公司實現哪些里程碑？
3. 既有股東是否會參與此輪融資？
4. 還有哪些投資者要參與本輪募資？
5. 期望的投前估值 (Pre-Money Valuation) 多少？計算邏輯？
6. 前ㄧ輪增資是什麼時候？當時估值？前一輪到本輪的營運進展為何？

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十、怎麼看公司未來的發展？VC如何退出？

1. 預計何時能讓VC退場？
2. 計畫的退場策略是公開發行（IPO）？還是被併購（M&A）？
3. 若被併購的話，誰會是潛在買家？
4. 預計退出時的估值可達多少？

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以上是幾個我認為VC比較常問的一般性問題，但實務上，創投的提問還是會因為不同的產業屬性而有所變化。例如，談到電商，我們就會去問GMV、ASP、DAU、MAU、ROI、回購率等其他指標。

有時，當遇到不熟悉的產業，我們甚至會請教創業者，如何去評估您所屬的產業，行內有什麼關鍵的評估指標嗎？貴公司的這些指標表現又是如何？

最後，還是提醒一下，千萬不要在募資過程中，刻意向VC隱瞞您的缺點。好的創投業者若有意投資的話，通常會協助團隊把這些麻煩搞定，或至少會點出問題在哪。

別小看創投業者後續DD（Due Diligence；盡職調查）的能力，若以後被發現當初所說的與事實不合，雙方未來的關係可能就會蒙上一層陰影啊。