大和有話說

VC：「這次打算募多少錢？」

Founder：「USD $10-12M」

VC：「請問公司的burn rate多少？」

Founder：「$250k / month」

VC：「咦，為什麼要一次募那麼多錢？burn rate不變下，這ㄧ輪增資可以讓你撐個3～4年耶！」

Founder：「呃，我算ㄧ下……」

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新創的募資，往往是伴隨著里程碑(milestones)成長，讓更多投資人相繼加碼的過程，通常難以一步到位。一般來說，新創募資會經歷過Seed、Angel、Pre-A、A、B、C輪等階段，透過各階段投資人的「接力」支持，逐步實踐那些偉大的理想。

正因為募資不大可能一勞永逸，因此創投 (Venture Capital, VC) 在評估一家新創公司時，除了看其成長性(YoY、MoM)及市場潛力外，更會去了解其募資計畫的可行性，看公司是否有機會挺進下一個里程碑，進而吸引下一輪投資人的支持。

所以，要募多少錢？要花在哪邊？預計用多久？會達到什麼樣的milestones等問題，便是新創在募資時，VC必然會問創業者的幾個問題。在本篇文章中，我將與各位分享，你該在什麼時候募資、大概需要募多少錢、為什麼一次不要募太多等幾個經典募資問題。

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最佳的募資時機

一般來說，新創最佳的募資時機是在達成里程碑（milestone）的前後（Right before、Shortly after）。基本上，里程碑會依產業類別、融資階段而有所不同，有可能是完成了Prototype、累積十萬用戶，或是取得千萬訂單、與知名大廠策略聯盟，甚至是打進海外市場等等。

當公司快達到milestone前（Right before），創業者可藉此吸引投資人，告訴他們現在若不上車，未來估值會更貴，營造出 FOMO（Fear of missing out）的投資氛圍。而新創剛完成milestone後（Shortly after），也是個相當好的募資時刻，這時的你剛幹完了大事，前途一片光明，且估值也尚未完全反應上去，值得投資人逢低買進。

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募多少錢剛剛好？

至於，到底每一輪要募多少錢呢？其實，這筆金額只要能協助公司撐到下一個里程碑，並完成下一輪增資即可。換句話說，只要將「(1) 達到下一個milestone所需的時間」乘上「(2) 每月要燒多少錢（Burn rate）」，即可以得到初估的募資金額。

只不過，當你達成下一個milestone後，你還需要一點時間對外募資。一般來說，整個募資流程最少會花你6個月以上的時間。為求保守起見，在規劃募資金額時，最好也預先將這段時間考慮進去。

參考SVCA (Singapore Venture Capital & Private Equity Association) 針對2008～2017年全球新創募資「各輪次間隔時間」所進行的統計，無論在加拿大、北美、印度、英國、東南亞，各輪次間隔時間的中位數都差不多落在20個月上下。

普遍來看， 新創公司以「12～18個月達到下一個里程碑，並加上6個月的募資期間」來推估資金需求，在市場上算是可接受的區間。換言之，對新創而言，一次募足18～24個月的現金用量相對合理。

看圖會更有感覺，假設你估計下一個milestone約在12個月後發生，在每月平均burn rate（Cash outflow – Cash inflow）約為USD $0.1M的情況下，你至少需要USD $1.2M才能達到下一個milestone。若再加上後面6個月四處找創投的時間，這次的增資最好募滿18個月比較保險，也就是 USD $1.8M。

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為什麼不一次「募好募滿」？

許多創業者第一次募資時，都想著一次就募一筆大的，這樣未來3～5年就可以全心衝刺事業，不用再煩惱「錢」的問題。然而，一般VC往往不會就此買單。即便你找到一個與你情投意合的VC願意這麼做，但要是公司未來發展不如預期，長期看來反而會害死自己。為什麼呢，原因如下：

• 募資金額高，意味著「較高的估值」：

「募資金額」與「釋出股權」皆會影響公司「估值」的高低。假設你這次希望募資USD $12M，並且預計釋出20%的股權，也就意味著你的投資後估值(Post-Money Valuation) 為USD $60M ( = 募資金額 USD $12M / 釋出股權 20%)。投資前估值(Pre-Money Valuation) 即為USD $48M (＝投資後估值USD $60M – 本次募資金額USD $12M)。

我曾看過一家公司，在產品還沒有prototype時，就向VC要了USD $10M。就當時的判斷，我認為這家公司當時的投前估值(Pre-Money)最多只有USD $1M，要是真投了10M給他，便讓它的投後估值(Post-Money)一躍跳到USD $11M。

此時，VC等同於馬上持有這家公司90.9%的股權（= VC 投資金額 USD $10M / 投資後估值 USD $11M）。基本上，VC通常不會這樣做（我們才懶得自己跳下去管理公司），而且創業家也不大會願意一開始就釋出如此多的股權。

在這樣的情況下，VC只好手動去調整你的投前估值（儘管不大合理）。例如，暫時先把你的投前估值拉到USD $20M，那麼VC投了USD $10M後，投後估值就變成了USD $30M，才可能取得較少的33.3%的股權（= USD $10M / USD $30M）。

然而，估值反應的是公司的真實經營狀況，在什麼產品都沒有時，估值就高達USD $30M，這是相當不合理的。一旦公司未來表現不如預期，錢又燒完了，需要再向外募資時，就會把自己搞得進退兩難。

原因就在於，新的投資人將會發現你名不符實，既沒什麼成績，估值又高得嚇人，進而要求你降價，重新談一個較低的Valuation。當down round（新一輪募資價格較前一輪價格低）發生，最後犧牲的往往都是創辦人自己與其他普通股股東。

Down Round並不是我們今天討論的重點，之後有空再來寫一篇好好介紹它，但為了讓你們知道Down round的發生，對創業家來說有多慘，我決定引述一下美國一個很有名的創業影集《Silicon Valley》中提到的一句話：「If you have a down round, you’re fucked.」

• 募資金額高，可能會釋出更多的投資條款：

第二點，對於創投來說，由於單筆的投資金額太大了，VC為了保護自己，通常會希望設下更多的條款（Terms），來確保它們投入的資金受到更多保障，例如，優先清算權(Liquidation Preference)、反稀釋條款(Anti-Dilution Provisions)等等。

• 募資金額高，容易亂花錢：

第三點，過度注資(Over-funding)的新創，在錢太多的情況下，反而在財務上容易散漫，燒錢也燒得比預期快。此外，在投資人的壓力下，有時容易盲目地擴張事業版圖，最後卻什麼都做不好，反倒讓單位經濟效益變得更差，破壞了原有的運作效率。相反地，有時候有限的資金反倒更能激發團隊產生更多創意的做法。

其實，站在創業家的立場，當然會希望一次募更多錢來作為buffer（緩衝）。然而，VC通常對「超過2年」的資金用量不大買單，寧可你兩年內再回到市場募資，看到時做得怎麼樣，再決定要不要加碼。

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越早期的新創，募資越要「小步快走」

跟打電動一樣，一開始的關卡往往比較容易破關。對於種子輪、天使輪等早期新創來說，可能從Prototype出來到找到第一批核心用戶只花了不到幾個月的時間。由於milestone 與 milestone 的間距往往較小，因此越早期的新創，其實在募資的金額上，未必要依循前述的18～24個月來推估。

針對這階段的早期新創募資，我的建議是「小步快走」策略，把24個月的資金需求分成數個小小Round來募。一來是單筆的募資金額較低，能讓談判的時間、難度大幅較低。二來是也較不會有「超額募資」所衍伸的後續問題。

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最後，留一點buffer

最後，天有不測風雨。確立募資金額前，可以適度地替你的總募資金額加上10%～50%的buffer，以防一些突發狀況的發生。例如，要是產品延後上市兩個月？要是商業模式還需要pivot？要是消費者不買單？要是COVID-19捲土重來怎麼辦？

上述這些情形一旦發生，都將嚴重影響到現金流狀況。因此，手上握有一些緩衝資金是必要的，可幫助你熬過那些突如其來的窘境。當然，投資金額越大，也會反應回估值上，所以投資人也不大可能給你過多的buffer，讓你的估值來到不合理的水位。

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「募資」對創業者來說大多是飽受煎熬、令人氣餒的過程，不僅犧牲了原本衝刺事業的時間、四處向投資人Pitch、還要熬夜準備各種惱人的DD（Due Diligence）資料。更慘的是，搞得老半天，最後還未必有令人滿意的結果。所以說啊，千萬別在「募資金額」這個小地方，就把投資人給嚇跑了，一切「穩扎穩打」為妙！

最後，祝福各位創業者皆能募資順利！