成立於2012年，首年營收就達新台幣3千萬元，到了2017年營收更是超過台幣37億元，六年成長超過100倍。公司成立4年6個月後，隨即掛牌上櫃（股票代號：8477），是台灣電商界當今最快IPO的公司。現在，它是台灣的前五大電商，也是台灣限時宅配團購領域中最大的公司，它正是「創業家兄弟」。
創業家兄弟旗下擁有「生活市集」、「好吃市集」等兩大電商平台。前者的App下載數就高達280萬人次，後者亦有80萬人次，若再加上100% 轉投資成立的「松果購物」的 120萬人次，創業家兄弟共累積了480萬筆以上的會員資料。也就是說，平均台灣每4人就有1人使用過它們的產品。
「創業家兄弟」的故事在新創圈一直都是個傳奇，雖然我之前曾看過幾篇關於他們的報導，但對他們的了解還是僅限於片段。所幸這次傅瑋瓊女士，透過採訪紀錄的方式，將他們的創業歷程串連成一本書。趁著年假，我花了一天將它讀完，內容實在精彩。
因此，二月份的大和有話說，就決定整理出《成功，就是要快速砍掉重練：電商黒馬創業家兄弟屢創驚人營收的55個商業智慧》的一些關鍵思維供各位參考，也很推薦正在創業的夥伴們，有空一定要來好好拜讀這本書。
–
一、核心思維：成功，就是要快速砍掉重練
從2007年推出的第一款產品「地圖日記」開始，四位創辦人郭書齊、郭家齊及他們的太太吳佩雯、廖家欣在過去11年來，不斷複製國外驗證成功的商業模式，在台陸續推出超過20多個網站，其中包含了名片網、Photo123、好菜網、好衣網、好魚網、生鮮市集、愛美123、敗衣網、好吃宅配網等各垂直領域平台。
值得一提的是，這些網站預定的開發時間通常僅有兩、三週。時間一到，就算只完成了50%，還是會逼產品上線，去市場測試是否可行。若這個「最小可行性產品」（Minimum Viable Product；MVP）跑得動，才持續進行優化。若效果不彰，就馬上將產品下架，砍掉重練。
透過不斷的模仿、試錯、優化，創業家兄弟開始在許多細分領域中取得忠實用戶，站穩台灣「垂直型電商」的領導地位。
–
二、定位策略：嚴選單品，集中火力銷售，創造價格優勢
談到電商，我們常觀察的一項指標為SKU（Stock Keeping Unit；意即「單品」）的數量。當SKU越多，就表示消費者在這個平台上的選擇越多。只不過，相較於大型電商如網路家庭（PChome）、富邦媒（momo）的SKU動輒數十、數百萬件，創業家兄弟旗下的生活市集、好吃市集的SKU卻僅約7,300件。
不過，SKU數量少，並非創業家兄弟的劣勢，反而是一個後進者殺入市場的聰明策略。在電商世界裡，價格一直都是消費者很在意的一項因素。因此，它們並不在意SKU的數目，反而是聚焦於每項SKU的銷量表現，透過限時、大量販售某項特定單品，來降低每單品的採購成本，進而創造比其他平台更具優勢的價格。
當然，想創造熱銷單品，「選品」特別重要。平台平時除了緊盯時事議題，也持續分析站內消費者搜索字詞，更透過觀察競爭對手網站，來持續挖掘市場熱門商品。根據創業家兄弟統計，每年廠商提供的樣品多達8,4000件，但經過內部層層審核，最後上架率僅約35%，足以看出創業家兄弟對於選品的堅持。
–
三、行銷策略：持續增加廣告預算，快速擴展市佔率
2018年創業家兄弟前三季營收為36.3億元，其中光是行銷費用便超過4.3億元，佔整體營收的12%，更是比去年同期成長了19.3%。在競爭激烈的電商市場，創業家兄弟透過不斷提升行銷費用，快速拿下市佔率，來換取公司更長遠的發展。
例如，創業家兄弟及子公司松果購物，就總共申請了9個LINE官方帳號。雖然一個官方帳號，一年投資最少就是1,000萬起跳，但因操作得宜，平台累積好友數量已經超過1億人次（包含已封鎖好友），幾乎旗下每個官方帳號都達千萬好友。
另一方面，因應Google、Facebook、Yahoo等線上流量成本日趨昂貴，優質流量也越來越少，團隊因而開始與其他品牌進行策略結盟，相互導流。例如，創業家兄弟便與時尚美妝平台FashionGuide、共享單車oBike、團購網站GOMAJI夠麻吉、比價網站等超過20家企業合作，合作成效顯著，策略聯盟佔營收比重從2017年Q2的4.3％，成長至2018年Q2的17.8%。
此外，創業家兄弟也開始佈局實體廣告，雖然比起成效型的數位廣告，做品牌行銷的轉換週期較長，無法直接進行導購，但卻可以擴大品牌聲量，觸及過去數位廣告打不到的新客群，也是衝刺市佔率的另一種方法。
–
四、研發策略：佈局人工智慧，提供個人化電商平台
李開復先生在《AI新世界》中指出，成功的人工智慧演算法需要三樣東西：大數據、強大的電腦運算能力，以及優秀（但未必要頂尖）的AI演算法工程師。不過即便如此，三者中最重要的還是「資料」，資料量的多寡才是決定演算法效能及準確度的關鍵。
創業家兄弟自成立以來，已累積近500萬筆不重複的消費者帳號，總訂單數將近2,000萬筆。此外，目前每月也還有多達60萬筆的訂單，持續擴展平台的數據量。透過這些資料，平台得以分析每位消費者的的瀏覽紀錄和使用行為，來預測他們的購物決策，進而推薦不同商品，提升轉換率。
另外，研發團隊也不斷強化其內部營運效率。一些固定式的例行事項，公司就開發一套自動化系統去跑，讓員工可以更專注在一些需彈性判斷的工作。例如，監控市場價格動態、美工編排圖檔等例行工作，現在都逐步交由系統去執行。
–
五、永遠尋找第二成長曲線：松果購物
2016年4月，由創業家兄弟100% 轉投資的子公司松果購物成立，正式跨入B2B2C市場。一般B2B2C開店平台的收費模式，包含了像是櫃位租金、分潤費、廣告費等費用。但創業家兄弟明白，在競爭的電商環境裡，市場上最不缺的就是多一個開店平台，因此松果購物的商業模式得不同以往。
與一般B2B2C業者得收取櫃位租金不同，松果購物將自己定位為「成效型平台」，當商品成交了，廠商才需支付分潤費。這麼一來，就降低了「中小型廠商」的前期進入門檻，而且當銷售量夠大，這些廠商也會願意負擔比其他平台高的抽成。
經過兩年多的努力，松果購物以賣方免租金、買方免運費的策略，找到了自己的定位。目前松果購物已吸引3,200個店家進駐，擁有超過13萬件SKU。網站App下載數達120萬次，月成交額近億元。主要消費年齡層介於24～44歲，女性高達7成，並以居家生活、服飾、3C家電為最熱銷的品項。
–
寫在最後，書中最喜歡的一段話。
「就像是一個籃子裡面裝了100顆球，只有一顆紅色球，其餘99顆都是黑色球。如果拿到紅色球就代表成功，黑色代表失敗。那麼創業家兄弟的做法就是讓拿到黑球的速度越快越好，錯了就快速丟掉，重新再來，用最快的速度拿到紅球。」
創業家兄弟從成立以來，商業模式始終保持輕盈彈性。透過數據挖掘即將爆紅的商品，並以小量試賣的方式測試水溫，再透過轉單銷售的模式，不自建倉庫、介入物流。藉由大量試錯與修正，在相對成熟的台灣電商市場，走出自己的一片天。
–
參考資料
- 傅瑋瓊，2018，《成功，就是要快速砍掉重練：電商黒馬創業家兄弟屢創驚人營收的55個商業智慧》，天下文化，台北市。
- 楊雅婷，2017，創業家兄弟創辦人專訪／創業家科技讀心 做大版圖，https://money.udn.com/money/story/5649/2854261，最後瀏覽日期：2019年2月8日。
- 葛翰勳，2018，全年營業將破50億元，創業家兄弟以AI、團購站穩電商市場，https://www.bnext.com.tw/article/51718/koubrother-ipo-ecommerce，最後瀏覽日期：2019年2月8日。
- 王若樸，2018，只賣7,000品項如何獲利？創業家兄弟靠AI找出利潤高的好賣商品，天天自動微調，https://ithome.com.tw/news/127781，最後瀏覽日期：2019年2月8日。
- 陳冠榮，2018，今年營運創高峰！創業家兄弟集團以「三購× 三箭」策略迎戰 2019，http://finance.technews.tw/2018/12/19/kuobrothers-2019-plans/，最後瀏覽日期：2019年2月8日。
- 科技報橘，2018，【什麼是輕資產電商？】創業家兄弟靠輕資產模式，營收從 0 到 50 億只花 6 年，https://buzzorange.com/techorange/2018/12/21/kuobrother-e-commerce/，最後瀏覽日期：2019年2月8日。
- Chris，2018，創業家兄弟法說：松果現金增資 1.5 億，明年興櫃！https://www.inside.com.tw/article/15043-kuobrothers-earning-results-conference，最後瀏覽日期：2019年2月8日。
- Chris，2019，【寶島決戰雙十一】創業家兄弟：小而美，反為雙十一玩出更大空間，https://www.inside.com.tw/article/15207-kuobrothers-double-11，最後瀏覽日期：2019年2月8日。
- 劉季清，2018，創業家兄弟賣自有品牌衛生紙，https://www.chinatimes.com/newspapers/20181227000345-260204，最後瀏覽日期：2019年2月8日。
- 黃晶琳，2019，動動手指買東西成熱潮創業家兄弟營收創新高，https://udn.com/news/story/7254/3579305，最後瀏覽日期：2019年2月8日。
- 趙曼汝，2017，「網路界好市多」創業家兄弟，打蝦皮靠這兩招，https://www.cw.com.tw/article/article.action?id=5085802，最後瀏覽日期：2019年2月8日。
–
大和有話說 