如何做出假營收?|大和有話說

你是一個創業者,近期開始找創投募資。前陣子你看完了「大和有話說」,上面特別提到,最佳的募資時機莫過於在達成里程碑的前後,於是你不禁開始思考,最近公司有什麼顯著的里程碑?

你看了看公司的財報,發現過去幾季的營收數字都很平穩,甚至這兩個月還小幅衰退,客戶增長率、用戶留存率也表現普普,完全不是創投愛的那種「traction」。眼看手上現金就要見底,每個月還有50個員工要養,要是這次沒募資成功,公司可能就要關門大吉了。

你將最近高薪聘請的財務長找進辦公室,經驗老道的財務長了解狀況後,拍拍了你的肩膀,告訴你其實有很多種「特別的手法」,可以讓公司在短時間內,就做出漂亮的營收。

你鬆了一口氣,彷彿在汪洋中找到浮木,要財務長趕緊說出有哪些「特別的手法」可以採用。於是,財務長看了一下後方的門,走過去把門關上,跟你分享10招在短期內讓營收高速成長的方法。

.

第一招、壓低售價,刺激營業額

這是一般人最直覺的方法,不過一旦降低了價格,毛利率自然也會跟著下降,可能會影響公司的獲利表現。此外,消費者對於售價有定錨效應,長期可能會對產品的發展有負面影響。

.

第二招、擴大廣告預算,創造營業額

第二招就是擴大廣告操作,只要我們把廣告投資報酬率(ROAS)給控制好,營業額一下就衝上去了。只不過,VC通常也會觀察公司營收、廣告費用的增長狀況,一旦廣告費用成長得比營收快,便知道這並非長久之計。

.

第三招、給予客戶全額退費的權利

或者,你可以給客戶全額退費的權利,刺激客戶先付款,要是三個月後不滿意,再讓他們全額退費。這樣一來,短時間就可以創造出顯著的營收成長,只不過後續退費的Cash Flow比較難控制。

.

第四招、允許客戶以極長的時間付款

要不然,我們可以提供客戶優惠的付款條件,讓他們過6個月再付款給我們,給客戶誘因先採用我們的服務。雖然要隔半年才會收到款項,但至少我們可以先認列營收,創造出營收成長的趨勢。

.

說到這邊,財務長突然停頓了一下。

「怎麼了嗎?」

「其實還有一些比較灰色的手法,你要聽嗎?」

「你說說看。」

.

第五招、營收改在「發貨時」認列,而不是「交貨時」

以會計實務來說,只有在服務已完成之後,才可以認列營收。過去我們都是在交貨給客戶時才認列營收,但也許我們可以偷吃步,更改一下我們的會計規則,改成一發貨就認列,這樣就可以提前認列一些營收。

.

第六招、「客戶折扣」認列在「營業費用」,而非營收的「減項」

我們可以透過給予客戶折扣來刺激他們消費,只不過就會計原則來看,原先給客戶的「折扣」理應是營收的減項,但我們可以偷偷把這筆錢認列在「營業費用」項目中,這樣營收就不用多被扣一筆,看起來會比較漂亮。

.

第七招、提前認列長期合約收入

前陣子我們不是簽下一個大客戶的長期專案嗎?那個合約持續五年之久,以會計原則來看,照理來說得按照「完工比例法」來分階段認列營收,但我們也許可以動點手腳,提前把未來幾年的營收都認列到這一季裡。

.

第八招、塞貨給通路

我們之前是等到把貨送到消費者手上才認營收,但我們可以改一下會計認列規則,變成一出貨到經銷商手上就認列營收。接著,我們就先塞貨給他們,大不了以後再讓這些經銷商退貨。

.

第九招、迴力鏢交易人頭公司

對了,你表哥不是有一家公司嗎?你可以跟他談,先出貨給他,過一陣子再跟他買回來。要不然,我們直接塞貨給我們下面的子公司也行。或者,我們自己搞一個人頭公司,把貨都出給這間公司,讓營收虛長。

.

第十招、利用一次性事件增加營收

不然,我們把下面那間子公司賣掉,將處分收益認到經常性營收中。雖然照理來說,這種一次性收入是不能放到經常性營收的,但我還是可以偷偷把它塞進經常性營收裡,讓投資人以為我們的本業仍然持續增長。

.

「這樣做有什麼風險?」

「這些手法都有後遺症。」

「不論是提早認列營收、認列假營收,或是給客戶非常大方的付款條件,短期都不會有真的Cash flow進來。久而久之,資產負債表的「應收帳款」(Account Receivable;縮寫AR)就會越來越高。精明的投資人肯定知道,AR不尋常地快速增加,往往是財務健康惡化的指標。」

「此外,投資人也會透過「應收帳款週轉天數」(Days Sales Outstanding;縮寫DSO)來觀察AR狀況,要是DSO天數急劇增長,VC便會發現這家公司現金管理不佳,或營收認列過於積極,進而展開更進一步的調查。」

「要是未來東窗事發,被抓出公司有故意做假帳的行為,可能一下子就會在這圈子傳開了,以後在市場上募資會更辛苦。即始短期沒有被人發現,但長期勢必還是得編更大的謊來圓。簡單來說,出來混的,總是要還的。」

.

晚間七點鐘,夜色漸垂,路上的街燈紛紛亮起。聽完了財務長的一席話,你眉頭深鎖,呆滯地看著窗外的景色。

.

而我也眉頭深鎖,不知道該給這個故事什麼樣的Ending,於是,我決定就寫到這邊,來去點我的Uber Eats。


如何做出假營收?|大和有話說” 有 2 則迴響

發表迴響

在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入:

WordPress.com 標誌

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 /  變更 )

Google photo

您的留言將使用 Google 帳號。 登出 /  變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 /  變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 /  變更 )

連結到 %s