如何做出假營收？｜大和有話說

你是一個創業者，近期開始找創投募資。前陣子你看完了「大和有話說」，上面特別提到，最佳的募資時機莫過於在達成里程碑的前後，於是你不禁開始思考，最近公司有什麼顯著的里程碑？

你看了看公司的財報，發現過去幾季的營收數字都很平穩，甚至這兩個月還小幅衰退，客戶增長率、用戶留存率也表現普普，完全不是創投愛的那種「traction」。眼看手上現金就要見底，每個月還有50個員工要養，要是這次沒募資成功，公司可能就要關門大吉了。

你將最近高薪聘請的財務長找進辦公室，經驗老道的財務長了解狀況後，拍拍了你的肩膀，告訴你其實有很多種「特別的手法」，可以讓公司在短時間內，就做出漂亮的營收。

你鬆了一口氣，彷彿在汪洋中找到浮木，要財務長趕緊說出有哪些「特別的手法」可以採用。於是，財務長看了一下後方的門，走過去把門關上，跟你分享10招在短期內讓營收高速成長的方法。

第一招、壓低售價，刺激營業額

這是一般人最直覺的方法，不過一旦降低了價格，毛利率自然也會跟著下降，可能會影響公司的獲利表現。此外，消費者對於售價有定錨效應，長期可能會對產品的發展有負面影響。

第二招、擴大廣告預算，創造營業額

第二招就是擴大廣告操作，只要我們把廣告投資報酬率（ROAS）給控制好，營業額一下就衝上去了。只不過，VC通常也會觀察公司營收、廣告費用的增長狀況，一旦廣告費用成長得比營收快，便知道這並非長久之計。

第三招、給予客戶全額退費的權利

或者，你可以給客戶全額退費的權利，刺激客戶先付款，要是三個月後不滿意，再讓他們全額退費。這樣一來，短時間就可以創造出顯著的營收成長，只不過後續退費的Cash Flow比較難控制。

第四招、允許客戶以極長的時間付款

要不然，我們可以提供客戶優惠的付款條件，讓他們過6個月再付款給我們，給客戶誘因先採用我們的服務。雖然要隔半年才會收到款項，但至少我們可以先認列營收，創造出營收成長的趨勢。

說到這邊，財務長突然停頓了一下。

「怎麼了嗎？」
「其實還有一些比較灰色的手法，你要聽嗎？」
「你說說看。」

第五招、營收改在「發貨時」認列，而不是「交貨時」

以會計實務來說，只有在服務已完成之後，才可以認列營收。過去我們都是在交貨給客戶時才認列營收，但也許我們可以偷吃步，更改一下我們的會計規則，改成一發貨就認列，這樣就可以提前認列一些營收。

第六招、「客戶折扣」認列在「營業費用」，而非營收的「減項」

我們可以透過給予客戶折扣來刺激他們消費，只不過就會計原則來看，原先給客戶的「折扣」理應是營收的減項，但我們可以偷偷把這筆錢認列在「營業費用」項目中，這樣營收就不用多被扣一筆，看起來會比較漂亮。

第七招、提前認列長期合約收入

前陣子我們不是簽下一個大客戶的長期專案嗎？那個合約持續五年之久，以會計原則來看，照理來說得按照「完工比例法」來分階段認列營收，但我們也許可以動點手腳，提前把未來幾年的營收都認列到這一季裡。

第八招、塞貨給通路

我們之前是等到把貨送到消費者手上才認營收，但我們可以改一下會計認列規則，變成一出貨到經銷商手上就認列營收。接著，我們就先塞貨給他們，大不了以後再讓這些經銷商退貨。

第九招、迴力鏢交易、人頭公司

對了，你表哥不是有一家公司嗎？你可以跟他談，先出貨給他，過一陣子再跟他買回來。要不然，我們直接塞貨給我們下面的子公司也行。或者，我們自己搞一個人頭公司，把貨都出給這間公司，讓營收虛長。

第十招、利用一次性事件增加營收

不然，我們把下面那間子公司賣掉，將處分收益認到經常性營收中。雖然照理來說，這種一次性收入是不能放到經常性營收的，但我還是可以偷偷把它塞進經常性營收裡，讓投資人以為我們的本業仍然持續增長。

「這樣做有什麼風險？」

「這些手法都有後遺症。」
「不論是提早認列營收、認列假營收，或是給客戶非常大方的付款條件，短期都不會有真的Cash flow進來。久而久之，資產負債表的「應收帳款」（Account Receivable；縮寫AR）就會越來越高。精明的投資人肯定知道，AR不尋常地快速增加，往往是財務健康惡化的指標。」
「此外，投資人也會透過「應收帳款週轉天數」（Days Sales Outstanding；縮寫DSO）來觀察AR狀況，要是DSO天數急劇增長，VC便會發現這家公司現金管理不佳，或營收認列過於積極，進而展開更進一步的調查。」
「要是未來東窗事發，被抓出公司有故意做假帳的行為，可能一下子就會在這圈子傳開了，以後在市場上募資會更辛苦。即始短期沒有被人發現，但長期勢必還是得編更大的謊來圓。簡單來說，出來混的，總是要還的。」