滴滴打車最初的難關,談8種常見的專案採購模式|大和有話說

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談「專案採購」前,讓我們先回顧一下滴滴打車的創業小故事。滴滴打車,是中國最大的叫車應用平台,用戶可利用智慧手機叫車並線上付款,其涵蓋出租車、專車、快車、順風車、代駕及大巴等多項業務。目前估值350億美元,是全球第三大的未上市獨角獸公司。

 

自製還是外包?滴滴打車創業的第一個挑戰

時光回溯至2011年,那是個智慧型手機尚未普及的年代,滴滴打車的創辦人—程維,憑著直覺切入了叫車軟體市場。當時沒有技術背景的他,所面臨的第一個問題就是如何「開發軟體」。那時前方有兩條路可走,要不就自行組隊開發,要不就外包。

在評估整個市場環境後,程維決定在兩個月內讓滴滴打車上線。由於組隊研發的時間較長,迫於進度壓力下,他決定尋求外包。比較了好幾間外包公司後,其中一家自稱做過E代駕的公司吸引了程維的注意。

「做一個打車軟件多少錢啊?」

「你要多少錢的?有10萬的,8萬的,也有6萬(人民幣)的。」

當時的程維連技術分為iOS、Android、前端及後端都不知道,心想著10萬太貴怕被坑,6萬太便宜怕品質差,於是選了個中間價位的。

兩個月後之後,交期到了,但產品幾乎不能用。賣方說有50%的機率可以響,也就是用戶呼叫了兩次,司機那頭才會響一次。於是程維又苦心拜託對方至少改善到75%的成功率,他才敢讓產品上線。最後,程維實在是受不了外包商的品質,乾脆砍掉重練,自己籌組研發團隊。

以上的情況,我想對許多專案經理或是新創公司並不會太陌生。尤其當還是產業外行人時,在談判中很容易會被賣方牽著鼻子走,一不小心就把自己推向極不利的一方,增加專案風險。以程維的例子來看,當時他就掉進了外包商所設定的選擇框架中,只能從6萬、8萬或是10萬的方案中擇一,而且交貨品質還未必得到保證。不過,難道一樁採購案只能由賣方喊價,讓買方逆來順受嗎?合約的型態是否還有其他的可能性呢?

 

8種常見的專案採購模式

專案採購管理中,有8種較常見的合約模式,大致可分為「總價合約」、「成本補償合約」及「工料合約」三大類。專案經理在採購時可依據不同的情況,與賣方協商合約的內容,除了能規避風險,有些合約型態甚至能激勵賣方做出更高品質、低成本的產品。

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1. 固定總價合約(Firm Fixed Price Contracts;縮寫FFP)

屬於「總價合約」類型,FFP在一開始就確定了採購總價,除非專案期間有任何範圍變更,不然價格是不會改變的。簡單來說,專案期間任何多加的成本都將由外包商負擔。這算是最常見的合約型態,滴滴打車當時亦是採用FFP,只不過合約範圍沒談好,導致交貨品質差卻又無從索賠的情況。

 

2. 總價加激勵費用合約(Fixed Price Incentive Fee;縮寫FPIF)

fpif

屬於「總價合約」類型,但FPIF相對FFP較有彈性。若外包商達到雙方所擬訂的目標績效,就可以獲得額外的財務獎勵。此外,雙方也設定了價格上限,外包商必須承擔超過此上限的所有成本,以防止合約總價無限上綱。

以上圖來看,假設雙方起初所擬定的目標成本為100,000元,給外包商的利潤設定為10,000元,分擔比率(買方:賣方)為70:30,價格上限(買方願付的最高價)為$120,000。

Case 1:實際花費成本($80,000)< 目標成本($100,000

這個案例中,外包商比原先少花了20,000元,因此我們啟動獎勵機制,依照買賣方分擔比率,賣方可以從中額外獲得30%的報酬,也就是$20,000X30%=$6,000,若加上原先談定的10,000元利潤,外包商則共可得到16,000元的報酬。而買方則應支付$80,000(實際所花成本)+$16,000(外包商報酬)=$96,000作為合約價格。

Case 2:實際花費成本($110,000)> 目標成本($100,000

在此案例中,外包商比目標成本多花了10,000元,因此啟動懲罰機制,外包商必須負擔其中的30%,也就是$-10,000X30%=$-3,000,若加上原先談定的10,000元利潤,外包商只剩7,000元作為報酬。而買方則需支付$110,000+$7,000=$117,000作為最終合約價格。

Case 3:實際花費成本($130,000)> 價格上限($120,000

在此情況中,實際花費成本已超過了買方願付的價格上限,因此外包商多花的$10,000元必須全部自行吸收,買方只需負擔至$120,000。

從上面三個案例可發現,若外包商對專案成本越不克制,其最終利潤就會越少。因此,FPIF有激勵賣方節省成本的因子存在。

 

3. 總價加經濟價格調整合約(Fixed Price with Economic Price Adjustment;縮寫FP-EPA)

屬於「總價合約」類型,FP-EPA型態是針對賣方履約期限長達數年所設計的合約,算是比較特殊的總價合約,可以根據條件的變化(如通貨膨脹、原物料的成本變動)對合同價格進行最終的調整,以保障買賣雙方不可控的外部風險。

 

4. 成本加固定費用合約(Cost Plus Fixed Fee;縮寫CPFF)

cpff

屬於「成本補償合約」類型,在CPFF型態下,外包商能報銷其執行合約所發生的一切合法成本,並額外獲得一筆固定的利潤,而該利潤是以專案目標成本的某一百分比來計算。該型態不管外包商的成本績效如何,都可以得到一筆固定的利潤,較無正向激勵作用。

 

5. 成本加激勵費用(Cost Plus Incentive Fee;縮寫CPIF)

cpif

屬「成本補償合約」類型,CPIF能讓外包商報銷其執行合約所發生的一切合法成本,且不論績效為何都可先獲得一筆固定的利潤。而當最後的實際成本與目標成本不同時,買賣雙方則必須按先前的分擔比例來共同承擔損益。

Case 1:實際花費成本($80,000)< 目標成本($100,000

在這個案例中,外包商比原先少花了20,000元,因此我們啟動獎勵機制,依照買賣方分擔比率,賣方可以從中額外獲得20%的報酬,也就是$20,000X20%=$4,000,若加上原先談定的10,000元固定利潤(目標成本X10%),外包商共可得到14,000元的報酬。而買方則應支付$80,000(外包商實際所花成本)+$14,000(外包商報酬)=$94,000作為合約價格。

Case 2:實際花費成本($120,000)> 目標成本($100,000

在此案例中,外包商比原先多花了20,000元,因此我們啟動懲罰機制,依照買賣方分擔比率,賣方必須從中承擔20%的損失,也就是$-20,000X20%=$-4,000,若加上原先談定的10,000元固定利潤(目標成本X10%),外包商共可得到6,000元的報酬。而買方則共支付$120,000(實際所花成本)+$6,000(外包商報酬)=$126,000作為合約價格。

其實CPIF對買方相對不利,原因在於少了價格上限後,一些不肖的外包商可以很容易地在成本上動手腳,即使賺不到激勵費用,但那是可以先在「實際成本支出」那塊飽餐一頓,因此對買方而言,FPIF還是相對穩健些。

 

6. 成本加獎勵費用(Cost Plus Award Fee;縮寫CPAF)

CPAF能讓外包商報銷其執行合約工作所發生的一切合法成本,而買方可根據外包商的績效主觀決定獎勵費用的多寡。但如同CPFF、CPIF,要是外包商不在意獎勵費用,直接在實際成本上動手腳,會讓買方極其不利。

 

7. 成本加按成本百分比合約(Cost Plus Percentage of Cost;縮寫CPPC)

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屬於「成本補償合約」類型,在CPPC模式下,買方的風險極大,外包商所花成本越多,其利潤就越大。

 

8. 工料合約(Time and Material contracts)

工料合約,又稱「時間與材料合約」,指依照專案所花費的「工時」與「材料」來計費。其特點在於加快簽約的速度,適用於金額小、工期短、時間緊的專案。尤其對於新創公司而言,採取工料合約之前一定要有完善的進度規劃,否則就像是灑錢到無止盡的黑洞,一會兒就把現金燒光了!

 

風險評估,發展最適採購策略

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以上8種採購合約,專案經理可以依據企業立場來擬定最合適的契約。對買方而言,「成本補償合約」由於成本較不受控制,容易被操作,所以風險較高。對賣方而言,「總價合約」約束了合約價格,因此當通貨膨脹、原物料上漲等外部風險發生時,外包商較難去規避。採購管理在專案中是門大學問,與時間、成本、風險、範圍、關係人管理皆有密切的關聯,專案經理應熟悉各種採購型態,在談判時才能隨機應變,發展出最有利的採購策略。

 


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